Si yo fuera consultor de un PAC le recomendaría….

by Daniel Zurita on 30 Agosto, 2011 · 18 comments

in Notas Generales

Si yo fuera consultor de un PAC le recomendaría….

1. A los dueños: olvidarse de las utilidades por lo menos para los próximos 5 años, entendiendo que el negocio de la facturacion electrónica es a largo plazo. Les aconsejaría reinvertirlas en mejorar dos aspectos de la empresa: primero, generar conocimiento y experiencia en su equipo. Tener al mejor equipo posible, a la mejor gente, lo mejor preparada posible. Segundo, involucrarse directamente con sus clientes, hasta donde ellos necesiten, en solucionar con sus servicios las necesidades y problemas. Servicio, servicio, servicio. Rápido, eficiente y expedito. Medirlo y mejorarlo.

¿Sabían que de todas las preguntas hechas al blog, después de las enfocadas al proceso de adopción de CFD, el segundo tema tiene que ver con dudas contables y fiscales? Si a un cliente le ayudas a resolver, además de necesidad inmediata de facturación electrónica, sus dudas a cerca de la contabilidad, o le orientas en temas de impuestos, o en procesos internos de facturación y cobranza, incluso en temas de sistemas, creas un vínculo mucho más poderoso y das la oportunidad a tener una relación de valor más cercana con dicho cliente. Una relación de por vida que de mayor sustentabilidad a largo plazo.

2. Al Director de Marketing: no contratar publicidad. En su lugar, invertir en crear un equipo de expertos (que no sale del departamento de ventas), que entren en acción antes, durante y después de la venta. El experto acompaña al cliente durante toda su vida como cliente, desde el primer contacto, pasando por la cotización, la venta, el soporte y la fidelización. Dejar en los clientes la tarea de darnos a conocer, que (que de por si, se encargan de hablar de nosotros, sobre todo cuando algo sale mal). Involucrarse mucho más en los temas que le importan a los clientes.

¿Quién contrata un servicio de facturación electrónica por haber escuchado un anuncio publicitario en la radio, o leído un infocomercial en una revista? Que yo sepa, nadie. Lo primero que hacemos es preguntarle a alguien que ya lo tiene, es decir, buscamos una recomendación. Y paralelamente, le preguntamos a nuestro contador. Entonces resulta crucial haber dejado una muy buena experiencia en nuestros clientes y usuarios, aquellos que nos van a recomendar y promover.

3. Al Director General: contratar solamente a la gente adecuada, con el perfil preciso para el éxito de los planes y estrategias. Hacer una limpia inmediatamente y despedir a todos aquellos que llevan más de 6 meses y no han demostrado tener actitud de servicio, trabajo en equipo y no han traido al menos un cliente (o prospecto) ni recomendado el producto (sin importar que no se gente de ventas). Traer a abordo gente con “hambre” (con deseos, como se suele decir), con ganas de demostrar, crecer y pertenecer a la empresa, personas con un altísimo sentido de servicio. Y por supuesto, tratarlos y pagar bien. No darle el trabajo a gente que solo busca trabajar por trabajar. Es el equipo, el correcto equipo, el que lleva a una organización al éxito. Es clave seleccionar y contratar al correcto, ya que son ellos y ellas quienes te pueden llevar hacia arriba o abajo.

Hace un par de semanas conocí a una chica que buscaba trabajo. Al preguntarle donde había trabajado, me contó que trabajó por 3 meses para un PAC. Me platicó sobre su primer día ahí y que la pusieron al teléfono a dar soporte sin tener experiencia sobre el tema. La capacitaron por 1 hora y ¡listo! a dar soporte sobre facturación electrónica como toda una experta. No sabía ni qué contestar. También me confesó que la tenían en horas extras, largos horarios y que no le pagaron por ello. Le prometieron un aumento que no le dieron. Y luego vino el recorte (por que las ventas bajaron, porque el SAT puso una prórroga, porque las franquicias no se venden, etc, etc) y la sacaron. Por supuesto, ni le dieron contrato, ni nada.

Es evidente que al dueño de este PAC solo le interesa el “calor del momento”, el “boom” de la facturación electrónica (o de lo que sea que suene a boom u oportunidad), solo busca cerrar cuentas, clientes y sus tontas franquicias (luego les cuento la historia de terror de un franquiciatario) y sacar dinero, dinero y más dinero. No le importa su gente, ni generar conocimiento, ni mucho menos involucrarse con sus clientes.

4. Nuevamente al Director General, dejar su escritorio y salir una vez por semana a visitar a sus clientes. No importa el tamaño del cliente, o cuánto factura, ni su perfil. Visitar a todo tipo de cliente. O llamarle por teléfono. Esto acortaría el tiempo de detección de problemas que deben llegar al escritorio del Director. Es importante escuchar lo que el cliente tiene que decir. Escuchar, escuchar y escuchar. Y actuar en consecuencia.

Enfocarse con los clientes más molestos, por supuesto, ya que no hay mejor termómetro ni herramienta de medición que ellos. Vamos, en el entendido de que no somos magos, acercarnos para escuchar y captar de primera mano todas esas situaciones que lo tienen molesto e insatisfecho. Hacer un compromiso real para solucionar sus problemas. Esto le ayudará, al regresar a la oficia, para tener mayor claridad en cuáles son los problemas a atacar y a definir la estrategia y ejecutarla para erradicarlos y superarlos.

5. A todos dentro de la empresa, hacerse esta pregunta: “¿Recomendaría yo mismo, a mis mejores amigos y familiares, los servicios de mi empresa?”. Si la respuesta es si, hacerlo ya, tanto en sus cuentas de facebook, twitter, amigos, reunionces, etc. Pero si la respuesta es no, y dudamos al contestar, todos deben reflexionar en cuáles son las cosas que les impiden recomendar los servicios de la empresa. Hacer una lista (anónima), y llevarla al director general. Y más le vale al Director revisar las opiniones de su gente y actuar en consecuencia.

Y ustedes, clientes, usuarios, lectores, ¿qué les recomendarían a sus proveedores de facturación electrónica?

Daniel Zurita
Director en Factura360.com. Director en Fiorence.com Ingeniero Industrial y MBA.
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Panama Mayo 19, 2012 a las 23:02

Ya sea CFD o CFDI, el cliente que los adopte tendrá beneficios como: la agilidad en sus procesos de negocios, mejoras en la relación comercial entre empresa, proveedores y clientes, menor necesidad de espacio físico para el almacenamiento de facturas, no habrá pérdida de las mismas y éstas se podrán imprimir el número de veces que se considere necesario, habrá menos gastos en la entrega de documentos pues todo se enviará vía correo electrónico, la llegada más rápida de las facturas a sucursales foráneas, el cliente podrá recibir un previo de su factura.

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J Arturo Aviles Marzo 30, 2012 a las 19:09

Hola, me llama la atension el comentario de varias personas empleados de algunos PAC, que ofrecen maravillas de su servicio, y pienso, ok, voy a entrar al aplicativo gratuito del pac en cuestion a ver como está hecho y que calidad tiene… y despues de verlo te das una tremenda decepcion al ver el aplicativo no feo.. horrible, que pareciera que lo hizo un estudiante de computacion en secundaria y para pasar con 6!!! digo.. si nos van a ofrecer algo de calidad pues que mas que sea un aplicativo profesional!! no uno casi hecho como para cumplir con el SAT !! Los contribuyentes valorarán mucho las utilidades adicionales! es mi mas humilde opinion.. saludos

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Daniel Zurita Abril 2, 2012 a las 9:34

Hola Arturo. Totalmente de acuerdo contigo. Hay sistemas bastante feos, lentos y difíciles de usar, alejados de lo que debería ser un sistema sencillo, útil y agradable a la vista. Hay empresas que por cumplir con el SAT hicieron lo mínimo necesario como tu bien los mencionas, pero el resultado es que el sistema es espantoso. Hay otras empresas que lo hicieron a propósito, como si fuera una gran estrategia para evitar que la gente use el gratuito y opte por uno de paga, algo que para mí es de lo más cercano a la estupidez. Pero dejando a un lado “cómo se ven”, hay empresas que ofrecen sistemas inseguros sabiendo de antemano que los clientes van a depositar su confianza y dejarles sus certificados digitales, que no es cualquier cosa.

¡Pero esto va más allá! Hay empresas que mandan a sus empleados a vender porquerías, a ofrecer lo invendible y a defender lo indefendible. Peor aún empresas poco escrupulosas que saben y solapan a sus vendedores cuando engañan a sus clientes sobrevendiendo servicios y sistemas que la gente no necesita, o también anunciándose como los poseedores “del mejor sistema”, cuando es evidente que de haber un “mejor sistema” es imposible determinar cual es. Engañar para vender facturación electrónica es una práctica utilizada por muchos, aprovechando toda circunstancia que pone presión al contribuyente para contratar el servicio.

Pero a final de cuentas, este es un mercado abierto. Mejor les va a ir a los que realmente hacen las cosas mejor. Todo termina acomodándose por su propio peso. Saludos y gracias por participar.

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Angel Soto Marzo 14, 2012 a las 17:59

Buenas tardes.
Primero que nada, me gustaría felicitarlo por su gran blog. Tengo poco tiempo en esto de la facturación electrónica, y me he adentrado mucho en esta. Me permito decir que es el mejor y más completo blog que he leído.
Y segundo, quería saber si me podría despejar una duda…
Verá, hace un año trabajaba para una empresa en la que recién habían implantado la facturación electrónica en su sistema, y yo me dedicaba a hacer las instalaciones del mismo. Me quedé con algunos archivos de la empresa, en donde vienen sus credenciales ante su PAC. Tiene ya más de 3 meses que estoy trabajando en otra empresa en donde tienen el mismo PAC (Edicom) que en la empresa donde trabajaba y por accidente en 3 instalaciones incluí una carpeta (cfdi client) de la otra empresa, en la que están las credenciales de la empresa donde trabajaba. Ya se han hecho facturas con las credenciales de la antigua empresa y no sé que tipo de repercusiones tenga este error. Cabe recalcar que no han sido más de 10 facturas hechas de esta forma. Espero que me pueda brindar su consejo. Nuevamente le felicito y agradezco por esta información tan valiosa que comparte con el publico. Muchas gracias por su atención

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Daniel Zurita Marzo 23, 2012 a las 19:16

Hola Angel. Si te refieres a que usaste los certificados de sello digital de la primera empresa en la segunda empresa, entonces deben cancelar todas las facturas emitidas con los certificados equivocados. E inmediatamente cambiar los certificados de sello digital correctos. No debe haber repercusiones, pero por favor, ten más cuidado. Y un mensaje final a todos los desarrolladores y programadores. Por favor trabajen de forma ética, no se queden con ningún archivo o información que no les pertenece. En este caso Angel, la primera empresa podría buscar algún medio legal para hacerte responsable, y claro, tu también podrías defenderte. Sin embargo, se trata de no llegar a esos niveles. Mejor entreguen todo, y que les firmen de entregado al final de cada proyecto para deslindarse de cualquier mal uso de los archivos. Saludos y gracias por participar.

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Daniel Parra Diciembre 29, 2011 a las 11:11

Que buen articulo felicidades.

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MARIO ARTURO Diciembre 15, 2011 a las 15:16

Buenas tardes

soy nuevo en estos temas, pero en estos dias encontre una pagina donde ofrecian ser distribuidor de Folios Electronicos y me llamo la atencion, ¿porque pense que podia ser un buen negocio ser distribuidor de estos codigos ?, pero con lo he leido en su nota ¿me parece que puede ser una mala inversion comprar el paquete para ser distribuidor de esta empresa PAC o usted que me recomienda?

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Daniel Zurita Diciembre 15, 2011 a las 17:11

Hola Mario. Debes ver esto como un negocio, donde tu inviertes para obtener beneficios. Los beneficios están directamente ligados a que tus costos y gastos sean lo más bajo posible y que tus ventas sean las más posibles.

Dicho esto, debes tener muy claro que tendrás que hacer un esfuerzo para vender facturas electrónicas. Tal vez si tu tienes un despacho contable y tienes una base de clientes sea mucho más fácil. O tal vez si antes fuiste un impresor autorizado y sigues teniendo contacto con clientes potenciales, puedas vender. O tal vez vives en una ciudad o región donde hay poca oferta y puedes encontrar un nicho. En la medida en que tengas un buen plan y un buen nicho, tus posibilidades de venta serán mejor y tu retorno de inversión más rápido. También es justo decir que si no tienes experiencia, no tienes esa cartera de clientes, no tienes tiempo para buscar y vender, o administrar a personal de ventas (a los cuales tendrás que contratar y pagar), si no ves claro de donde va a salir la venta, entonces detente y dedícale tiempo a hacer un plan de ventas, antes siquiera de buscar con quien aliarte.

Por otro lado, tienes empresas que ofrecen darte una concesión, una franquicia, una distribución y asignarte un área geográfica y a parte capacitarte a cambio de un pago. Y luego venderte folios para que tu los revendas y te lleves una comisión. La lógica dice que debes buscar la mejor oportunidad de negocio (el mejor costo beneficio) para mejorar tu retorno de inversión. Por lo tanto, si hay una empresa que te cobra por tener una “franquicia” o “distribución” y hay otra que no te cobra nada y que solamente tienes que revender facturas electrónicas, ¿cuál te conviene más?

Todo esto lo comento para que pienses bien que este negocio es como cualquier otro y en donde tu experiencia y tus fortalezas pesan mucho. En donde no tiene sentido pagar de más por lo mismo. En donde vale la pena tomarse el tiempo para investigar quién te cobra menos y quien te da más a ganar, quién te da mejor trato y respaldo como socio de negocios. Pero sobre todo, donde tiene que quedarte muy claro el tamaño de pastel que quieres comerte, dónde está y cómo conquistarlo.

Saludos!

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Ruben Siller Noviembre 17, 2011 a las 0:42

Estimado Daniel:

En primer lugar me permito felicitarte por tu articulo y el motivo de la presente es externar mi acuerdo en un 100% en lo que externas.

La clave del éxito de un proveedor de facturación electrónica es el servicio al cliente durante el camino o migración del esquema en papel al esquema electrónico ofreciendo asesoría, consejos y una visión clara de lo que se puede y no se puede hacer con la plataforma que uno comercializa. Otro rol primordial es el de ofrecer información clara de que es la facturación electrónica, existe demasiada desinformación en el tema, por último el soporte al usuario es otro tema importantísimo, este debe de ser oportuno y eficaz.

Tienes toda la razón el estar visitando a los clientes, a uno como proveedor del servicio le da una óptica de la realidad y de las aéreas de oportunidad que nuestro sistema tiene.

Saludos
Rubén Siller
Director
Facticenter, Facturación Electrónica

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Miguel Angel Delgado Pacheco Noviembre 3, 2011 a las 23:14

Excelente Foro muchas felicidades!!!.

Solo me queda una gran duda, es verdad que para un PAC debe esperarse tanto tiempo para el retorno de inversión o eso dependerá de que tan movido sea con sus Integradores y clientes directos?

Muchas gracias por tu atención y tiempo.

LATI. Miguel Delgado

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Daniel Zurita Noviembre 4, 2011 a las 10:31

Hola Miguel Angel. El retorno sobre inversión o ROI de un proyecto como estos depende de muchos factores. Incluso, depende del momento en que empiece a operar el negocio. Muchos de los PACs que ahora existen son empresas que empezaron a proveer servicios de facturación electrónica desde hace 7 años. Para ellos, su proyecto ha pasado por diferentes etapas en términos de los planes que el SAT ha tenido y tiene. Y en todas estas etapas, han tenido que revisar y seguramente modificar sus estrategias, llevándolos a modificar sus proyecciones de ROI. Muchos han tenido que invertir nuevamente, y lo siguen haciendo para mejorar sus equipos, sus conocimientos, su estructura. Estoy seguro que hay PACs que afirmarán que todavía no son rentables, tanto viejos como nuevos.

En lo personal, yo si creo que es negocio, y muy bueno. Si bien el camino no ha sido suave y tranquilo sino todo lo contrario, bien llevado un proyecto de este tipo es muy buen negocio. Un PAC con una estructura organizacional simple y funcional, y sobre todo productiva, seguramente tiene buenos resultados. O los tendrá si apenas empieza.

La gente es la clave. Coincido con Jim Collins, un autor que me gusta mucho leer. En su libro Good to Great afirma que uno de los factores más importantes para que una empresa se transforme de buena a excelente y superior es el equipo de trabajo. El PAC con el mejor equipo de trabajo, con la mejor gente laborando, es el más rentable. Y esto no quiere decir que sea la gente mejor pagada, ni la más fuerte en currículos. Me refiero a la mejor gente, la más productiva, ética y sobre todo capaz de transformar las cosas.

En fin. Son solo mis opiniones. Valdría la pena que los mismos PACs fueran los que nos contaran, como en una charla de café, sobre su proyecto, sus experiencias y nos confirmen si hay rentabilidad o no. Gracias Miguel, saludos.

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Armando Villa Octubre 25, 2011 a las 21:59

Daniel, quiero agradecerte enormemente por tu articulo, me parece muy atinado todo lo que recomiendas, yo te puedo decir que estoy en busca de la mejora continua y obviamente voy a llevar acabo tus consejos.

Armando Villa
Director General
Globo Systems Distribución Contpaqi

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Daniel Zurita Noviembre 3, 2011 a las 19:10

Hola Armando. Gracias a ti por leer y “escuchar”. Y aprovecho para volver a afirmar que en lo personal, no pretendo dar lecciones a nadie, ni tampoco mostrarme como poseedor de la verdad. Soy un contribuyente, soy una persona de negocios también y sobre todo soy alguien interesado en los temas relacionados al servicio y a la calidad. Saludos!

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Luis Sànchez Octubre 20, 2011 a las 13:45

Estimado Daniel,

Gracias por compartir tus puntos de vista y experiencias propias y ajenas. En adiciòn a tus recomendaciones a los PAC’s me permito sugerir un punto que desde mi punto de vista es fundamental en el èxito de un PAC: Establecer las alianzas con integradores de soluciones que permitiran establecer el “puente” entre el ERP o sistema administrativo y los servicios que ofrece un PAC.

En su gran mayorìa, los PAC’s han desarrollado sus modelos de negocios esperando que el “trafico” llegue a ellos.

El modelo tìpico del PAC espera captar a sus clientes, bien sea por medio del sitio en el cual una empresa puede generar sus propias facturas electrònicas o por medio de “tubos seguros” entre el ERP del cliente y la plataforma del PAC.

En mi opiniòn y experiencia, un sistema de factura electrònica va mas allà de la funciòn de timbrar.

Un sistema de factura electrònica tampoco consiste en la conversiòn de texto a XML bajo el esquema del Anexo 20, lo firmo lo timbro y ya terminè.

Un sistema de factura electrònica es la piedra angular en el ciclo de ingresos de cualquier empresa y por ello, debe de responder ademàs de los requerimientos fiscales a las necesidades de los procesos de negocios que aunque similares, son tan diferentes de empres a empresa.

No es lo mismo emitir 20 facturas al mes desde un software de contabilidad nacional (no menciono ninguna marca para no herir susceptibilidades), a emitir 10,000 o màs facturas desde un ERP implementado en forma global por un grupo de sistemas que lo màs seguro, no se encuentre en Mèxico.

Tampoco es lo mismo emitir facturas “sabor vainilla” a emitir facturas complejas, con pedimentos aduanales, en Pesos y/o en moneda extranjera con requerimientos para integrar Addendas y otras variables que pueden conformar un sistema de factura electrònica.

Desde mi punto de vista, es un error que las empresas solamente consideren como proveedores vàlidos a los PAC’s. Es un error que los artìculos en la prensa especializada y el mismo Portaldel SAT sugieran que la ùnica fuente autorizada para hacer factura electrònica en Mèxico es por medio de un PAC.

Si bien el PAc es la ùnica entidad autorizada para “timbrar”, considero que un PAC para ser exitoso debe buscar a empresas integradoras que le permitan atender a sus clientes en forma integral y poder cerrar la brecha tendiendo “puentes seguros” que les permitan tener tràfico en sus plataformas.

Màs que criticar tus artìculos y aportaciones, te felicito por tu iniciativa, por tu tiempo y por tu blog para seguir evangelizando en esta naciente industria.

Espero que mi aportaciòn sea de utilidad para tus lectores.

Luis F. Sànchez
Director General
Indicium Solutions, S.A. de C.V.
luisf.sanchez@indiciumsolutions.com.mx

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Daniel Zurita Noviembre 3, 2011 a las 13:17

Hola Luis. Gracias por tu aportación. Estoy de acuerdo contigo. Y ya que lo mencionas, gran parte de este impulso a los integradores recae nuevamente en el PAC. ¿Te imaginas que algún PAC se diera a la tarea de “reclutar” y “seleccionar” integradores? Es decir, que el sentido sea a la inversa, y en lugar de que el integrador acuda al PAC, que sea el PAC quien prospecta, “seduce”, reculta e impulsa al integrador? Que lo motive, le ponga metas, le preste consultores para hacer visitas. Mira, yo se que mucho de esto ya sucede con algunos, sin embargo, de lo que se trata es que el PAC se lo tome en serio, en todos sentidos.

¿Que va a tener que dedicarles tiempo? si. ¿Y recursos? también. Pero, si lo piensas bien, un buen grupo de integradores puede hacer que el PAC se dedique a lo suyo, volviéndose cada vez mejor en los suyo, bajando sus costos y dejando en manos de los integradores la última parte del servicio.

¿Que puede haber integradores “gandallas” que se quieran llevar el negocio a otro PAC?, Si claro, eso puede suceder. Igualmente puede haber algún PAC abusivo que piensen hacer lo mismo pero a la inversa. No va por ahí. En otras palabras, se trata de seleccionar y reclutar (y no abrirle la puerta a todos) programadores independientes y pequeñas pymes con muchas ganas de trabajar, con alto sentido de ética profesional que sumen y ayuden a mejorar: más clientes, mejor atendidos, mejores sistemas, mejores personas.

Yo estoy pensando seriamente volverme un integrador. Esperaría entonces encontrar un PAC que en lugar de mandarme a un sitio a bajar archivos y a resolver mis dudas por mi mismo, mejor me invite un café y se siente a platicar sobre mi visión de negocios.

Nuevamente, gracias Luis por tus aportaciones al blog. Recibe un cordial saludo!

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Luis Berumen S. Septiembre 15, 2011 a las 15:15

Daniel,
Hay mucha retórica en su artículo, en que basa estos consejos.
Saludos,

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Daniel Zurita Septiembre 15, 2011 a las 16:15

Hola Luis. En experiencias propias y ajenas, pero sobre todo en mi caminar como usuario de facturación electrónica desde el 2006. He tenido oportunidad de “asomarme” en los manejos internos de uno de estos PACs, y he tenido la oportunidad de escuchar a otros, clientes y/o usuarios, que también han estado cerca de un proveedor autorizado y se han encontrado con lo mismo. Curiosamente las mismas historias sobre un mal servicio, sobre una pésima atención, sobre fallas en los sistemas.

Yo creo firmemente que no por ser un producto o servicio “nuevo”, se tiene que sufrir tanto. Si nos vamos a lo básico, todo el esquema de afiliación, contratación del servicio, capacitación y puesta en marcha es bastante simple y claro. Y aunque la teoría suena simple, en la práctica hay personas que han sufrido de más para dejar sus facturas en papel y pasar a CFD. Y la gota que derrama el vaso es que al final, esto es un negocio, hay un precio que pagar, y existen “clientes” que puede estar recibiendo un “pésimo servicio” y que están obligado por ley a “contratar” el servicio. Es precisamente cuando combinamos que es obligatorio por ley y que hay que pagar (para todos los que aplique esta combinación de hechos), que lo que menos quieres es que tu proveedor falle.

Pero bueno Luis, esta es mi opinión. Habrá quien tenga otra visión y otra historia que contar. También soy empresario y mi negocio me obliga a cumplir en tiempo y forma con lo que nos comprometemos. O llega a tiempo y muy bien, o es gratis (por cierto, no me dedico al negocio de pizzas). Para cumplir con altos niveles de exigencia se requiere tener la mejor estrategia, el mejor equipo, la mejor dirección, el mejor producto. Me pregunto, ¿cuántos PACs piensan igual?. Saludos y gracias por participar.

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Mauricio Reyes Agosto 30, 2011 a las 21:33

Daniel, Nuevamente te felicito por tan excelente articulo, todo sin excepcion es muy bueno.

A nosotros como PAC dejas una leccion de oro y dejas la pista necesaria para continuar mejorando nuestros procesos y atencion al cliente.

Nuevamente felcicidades!
Mauricio R.
Director & CEO
EdifactMx, S.A. de C.V.

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